Nowe kanały marketingowe z dźwignią

W czasach bodźców i nadmiaru informacji marketing musi robić wszystko, co w jego mocy. Ki może tu pomóc tylko w ograniczonym stopniu. Personalizacja to słowo kluczowe.

(Źródło: Deloitte, CMO Survey 2018) Marketing jest pod presją sukcesu, zauważa Andreas Bauer, wiceprezes ds. marketingu w Augsburger Kuka AG i członek zarządu „Bundesverband Industrie Kommunikation” (bvik). Jednocześnie, pomimo ogromnej presji kosztowej, stwierdza „pozytywny rozwój budżetu marketingowego”. Znaczenie marketingu dla sukcesu firmy jest dostrzegane przez coraz więcej menedżerów firm, zwłaszcza w firmach średniej wielkości, kontynuuje Bauer. W związku z tym firmy faktycznie inwestowałyby więcej w działania marketingowe. „Wartość dodana przeważa”, mówi zarząd bvik.

Ale pieniądze to już nie wszystko w marketingu. Przeciążenie bodźcami i informacjami powoduje, że klasyczne strategie marketingowe coraz bardziej zawodzą. Konwencjonalne komunikaty giną w hałasie interakcji społecznych. 92 procent klientów ufa rekomendacjom swoich przyjaciół i rodziny bardziej niż jakiejkolwiek innej formie reklamy, jak stwierdziła agencja badania rynku Spredfast & Lithium. Tylko 10 procent konsumentów B2C ufa markom. Zamiast tego 81 proc. pozwala na to, aby wpisy znajomych w mediach społecznościowych miały na siebie wpływ. A więcej niż co drugi stwierdza, że ​​w zasadzie nie kupuje niczego od firmy, której nie ufa.

Dr. Andreas Bauer Wiceprezes ds. Marketingu w Kuka AG i Prezes bvik www.kuka.com Zdjęcie: Bundesverband Industrie Kommunikation „Influencer marketing musi być autentyczny. Nie ma skryptu, nie ma skryptu. W firmie panował więc sceptycyzm co do bezpieczeństwa marki.”

Dla wielu średnich firm o małej świadomości marki te liczby stanowią poważną przeszkodę.Dla wielu jest jasne: marki muszą znaleźć sposoby na zmniejszenie deficytu zaufania.

Niewiele różni się też w środowisku B2B. Badanie Gallupa „Guide to Customer Centricity Report” z 2016 r. ujawniło, że dostawcy B2B, którzy są blisko lojalności klientów, generują aż o 50% większą sprzedaż w porównaniu do swoich konkurentów.

Menedżerowie marketingu w B2B i B2C desperacko szukają alternatywnych podejść na uboczu.

Redystrybucja: Zmniejszają się wydatki na tradycyjną reklamę w kanałach innych niż internet. (Źródło: Deloitte „CMO Survey 2018” (n = 362 amerykańskich sprzedawców)) W jaki sposób producent robotów przemysłowych dociera do dobrze poinformowanej grupy docelowej poza halą wystawienniczą? Kuka zrobił to w grudniu 2017 roku. Rozwiązanie: pożycz ekscentrycznej 28-letniej youtuberce współpracujące ramię robota za 100 000 euro na jej biurku. To, co młody wynalazca zrobił z nim w humorystyczny i swobodny sposób, przyciągnęło ponad 1,2 miliona widzów na YouTube. I nagle marka Kuka była (również) na ustach wszystkich w kręgach inżynierskich w przemyśle północnoamerykańskim.

Wyczyn marketingowy nie kosztował producenta żadnych pieniędzy - ale był denerwujący. „Trzeba mieć odwagę, by zaangażować się w kontakt z influencerem”, podkreśla Kuka VP Marketing Andreas Bauer. Reklamy rekordowe to tabu. Influencer marketing musi być autentyczny; bez skryptu, bez skryptu. Wewnętrzna inicjatywa spotkała się ze sceptycyzmem w kwestii utrzymania bezpieczeństwa marki. Ale podjęcie ryzyka się opłaciło. „Efekt zewnętrzny był fenomenalny”, wspomina Bauer i dodaje: „Wszyscy zauważyli mrugnięcie”.

Przed eksperymentem z YouTube Kuka polegała na marketingu influencerów za pośrednictwem opinii klientów i specjalistycznych wykładach czołowych naukowców i, według własnych oświadczeń, dobrze sobie z tym radziła. Wtedy odkryto Simone Giertz. Giertz pracował z robotami z własnej woli, ale z robotami, które nie działały: robotami klaszczącymi, karmiącymi, sprzątającymi pokoje i zamiatającymi. „Wszystkie wielkie awarie” – mówi Bauer.

Kanał YouTube Simone Giertz dotarł do szerokiego grona odbiorców, a podstawowa grupa docelowa Kuki również była na nim dobrze reprezentowana. „Wszyscy ze społeczności robotycznej” opowiadaliby o tych małych filmikach i śmialiby się z nich, wspomina Bauer. Kuka następnie zwróciła się do Simone Giertz i zaproponowała jej dostarczenie profesjonalnego robota, aby mogła go sprzedawać na swój własny sposób. Bauer: „Od tego czasu wszystko szło jak w zegarku”.